Quando usar o BATNA?
BATNA deve existir no momento em que a negociação entre as partes se encontra paralisada diante de um impasse. Com ele, é possível driblar os obstáculos existentes e caminhar na direção de um acordo. Ainda que esse acordo não seja o melhor possível.
Qual a diferença entre BATNA e ZOPA?
A diferença entre BATNA e ZOPA
Ambos são técnicas de negociação que tentam buscar o melhor acordo possível, mas a principal diferença é que o BATNA vai um pouco além. Enquanto a ZOPA se refere ao intervalo entre o mínimo e o máximo aceitável, é a partir do BATNA que esses mínimos e máximos são definidos.
Como identificar o BATNA?
3 passos para desenvolver um bom BATNA
- Liste todos os cenários possíveis. Pense em todos os cenários possíveis. ...
- Avalie os cenários. Após criar os cenários e colocar as alternativas em jogo, avalie-as. ...
- Defina seu BATNA.
Como montar um ZOPA?
Para montar a ZOPA, você precisa definir uma faixa de preço com o preço de alvo e o preço mínimo. Se o preço mínimo era R$ 250 mil, o preço de alvo pode ser R$ 300 mil, o que significaria uma ótima venda para você. Para chegar à ZOPA, é necessário que a outra parte estabeleça um preço de alvo e um preço máximo.
Como fazer uma ZOPA?
Para realizar uma boa negociação Zopa é preciso entender o perfil e as necessidades do seu cliente. A argumentação é uma das formas de colocar a Zopa em prática. Afinal, o vendedor precisa convencer seu cliente do valor de seu produto durante a negociação.
O que é Mapan e Maana?
O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
O que é a técnica ZOPA sugere?
A ideia é criar suposições e percepções que possam afetar de maneira positiva o outro lado a favor da preservação do seu interesse. Muitas vezes as pessoas chegam a conclusões à partir da maneira como são apresentados os fatos e a tomada de decisão é realizada na base da intuição, sem critérios claros.
O que é ponto de recuo?
Ponto de Recuo são as extremidades da ZOPA, são os valores que se não forem contemplados, vão fazer os compradores e vendedores declinarem da negociação, ou seja: Por menos de R$ 800.000,00 a SPA não está disposta a comercializar a solução, e a DOTO não está disposta a adquirir a solução por mais de R$ 850.000,00.
O que significa pico de vendas?
Em um produto perpétuo, normalmente, a sua taxa de vendas irá se manter relativamente estável, com o crescimento dependendo da sua habilidade em vender o seu produto. Entretanto, no meio destes períodos de crescimento, há o que chamamos de “picos de vendas”.
O que é preço de recuo?
Basicamente, o Ponto de Recuo é o ponto da negociação que, caso seja alcançado, faz com que a melhor opção do negociador seja se retirar e não fechar um acordo com a outra parte envolvida. Se uma negociação chega nesse ponto, a melhor opção para o negociador é se retirar e se voltar para seu plano B, o BATNA.
O que é o BATNA no mundo das vendas?
Você sabe o que é BATNA? Esta sigla significa, em tradução livre, Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado, e é uma estratégia que busca o ganha-ganha em uma negociação. Utilizar o BATNA significa minimizar possíveis perdas e impor limites, podendo ajudar a definir até que ponto você pode ir em uma negociação.
Porque buscar o Ganha-ganha?
Por que optar pela negociação ganha-ganha? Uma negociação ganha-ganha é guiada por uma relação de confiança e empatia. Com o claro interesse em proporcionar o melhor resultado possível para todos os negociadores, a gratificação recíproca alimentará um relacionamento duradouro e agregará credibilidade.
Quais são as cinco técnicas de vendas?
5 técnicas de vendas para todos os negócios
- Venda o valor e não o produto ou serviço. É claro que o cliente quer conhecer mais sobre o produto ou serviço. ...
- Faça perguntas. ...
- Seja flexível. ...
- Saiba lidar com as objeções. ...
- Use gatilhos mentais para gerar conexão.
Por que usar funil de vendas?
O funil de vendas mostra visualmente cada etapa pelas quais os compradores passam, desde quando ainda não são clientes até após fecharem negócio com a sua empresa. É observando essas etapas que a equipe de vendas consegue criar estratégias e ações específicas para mover os potenciais clientes até o fechamento.